کارهایی که مقیاس پذیر نیستند، شروع هر مقیاس اند

جولای ۲۰۱۳ پل گراهام مقاله ای نوشت با عنوان «کارهایی بکن که مقیاس پذیر نیستند» (Do Things That Don't Scale) که امروز یکی از خواندنی های پایه ای دنیای استارتاپ است. استدلالش دو وجه دارد. وجه اول جذب است: استارتاپ ها خودبه خود رشد نمی کنند، بنیان گذاران رشدشان می کنند. منتظر نشستن تا کاربر خودش بیاید، معمولا یعنی هیچ وقت نمی آید. وجه دوم شکنندگی است: اگر تعداد کمی از کاربران اول را آن قدر خوب خوشحال کنی که عاشق محصول شوند، همان عشق اولیه، موتور رشد بعدی می شود.

نصب به سبک کالیسون

معروف ترین مثال این مقاله از استرایپ است. برادران کالیسون در روزهای اول، وقتی کسی راضی می شد استرایپ را امتحان کند، جوابشان این نبود: «عالی، لینک ثبت نام را برایت می فرستم.» جوابشان این بود: «لپ تاپت را بده، الان برایت نصبش می کنم.» همین حرکت ساده دو کار را هم زمان کرد. یک، اصطکاک شروع را به صفر رساند. دو، بنیان گذاران دقیقا دیدند کاربر کجای مسیر می لنگد. در ادبیات وای کمبینیتور به این حرکت «نصب کالیسونی» (Collison installation) می گویند و امروز به یک اصطلاح استاندارد تبدیل شده است.

نمونه های دیگر از همان الگو

الگو فقط مال استرایپ نیست. بنیان گذاران ایربن بی در روزهای اول در نیویورک در به در می رفتند و با دوربین خودشان از خانه های میزبانان عکس حرفه ای می گرفتند، چون فهمیده بودند عکس بد یعنی رزروی بد. کاری که با صد هزار میزبان هرگز ممکن نیست، اما با چند ده میزبان اول، هم تجربه را خوب کرد و هم به تیم فهماند مسئله واقعی چیست. ووفو هم برای کاربران اولش کارت تشکر دست نویس می فرستاد. هیچ کدام از این کارها مقیاس پذیر نبود و دقیقا به همین دلیل کار می کرد: کاربر احساس می کرد محصول برای او ساخته شده، نه برای یک جمعیت آماری.

چرا کارهای دستی جواب می دهند؟

سه دلیل پنهان پشت این روش است. اول یادگیری فشرده: هر نصب دستی یک جلسه تحقیق کاربر رایگان است که هیچ پرسشنامه ای جانشینش نمی شود. دوم تجربه فراموش نشدنی: کاربری که بنیان گذار شخصا برایش وقت گذاشته، به سفیر محصول تبدیل می شود و بازاریابی دهان به دهان از همین جا شروع می شود. سوم کشف مسیر درست اتوماسیون: وقتی کاری را پنجاه بار با دست انجام داده باشی، دقیقا می دانی کدام بخشش ارزش خودکار شدن دارد. اتوماسیون قبل از فهم، هزینه را دو برابر می کند، نه نصف.

محک

اگر نمی توانی نام ده کاربر اولت را از حفظ بگویی، هنوز زود است که نگران کاربر میلیونم باشی.

سه گام عملی

• برای ده کاربر بعدی، آنبوردینگ را با دست انجام بده. تماس، پیام یا حتی نصب حضوری. هر بار کنارش بنشین و دقیق ببین کجا می لنگد.
• یک کار «اضافه» برای هر کاربر اولیه بکن که هیچ رقیب بزرگی حوصله اش را ندارد. این کار اضافه همان چیزی است که بعدها به اعتبار برند تبدیل می شود.
• هر هفته بنویس کدام کار دستی، پرتکرارترین بود. همان، کاندیدای اول اتوماسیون است، نه هر چیزی که مهندس ها دوست دارند خودکارش کنند.